מכירות ספטמבר 

התנגדויות מחיר בתהליך המכירה

מחקרים מוכיחים— 68% מהלקוחות המביעים התנגדות מחיר לא מתכוונים לכך כלל

• כלומר, ב-68% מהמקרים הלקוח מתייחס למחיר, אך מתכוון למשהו אחר.

• האם קרה לך שלקוח הביע התנגדות מחיר, ביקש הנחה, ולאחר קבלת ההנחה, לא
  ביצע את העסקה?

• למרבית אנשי המכירות יש ”רקורד“ של הנחות שלא מומשו לעסקות, ומדוע? - כי הלקוח דיבר
  על מחיר, אך משהו אחר הרתיע אותו מביצוע העסקה. לפעמים  הלקוח מדבר על המחיר,
  אך לא מרגיש באמת בטוח באיכות של המוצר, או באמינות החברה, או אינו מרגיש נוח
  בסיטואציית המכירה בגלל עודף לחץ.    

• מחקרים מוכחים שלקוח יעדיף לקנות מאיש מכירות ומחברה האמינים עליו ואף לשלם יותר.
  כמו כן, לקוחות רבים נוטים להעדיף לקנות מאיש מכירות חביב שבחברתו הם מרגישים נוח.
  מוכר נחמד, נעים, דואג, יוצר כימיה, יעסוק תמיד בפחות התנגדויות מחיר מאיש מכירות
  אגרסיבי, לוחץ ומשדל.

• עודף לחץ  בזמן המכירה, שידול יתר, מכירה אגרסיבית, ויכוחים, מאמצי שכנוע החושפים
  אינטרסנטיות למכירה, מזמינים התנגדויות מחיר רבות.

התנגדויות מחיר מהוות אחת מתוך שש סיבות להתנגדויות

ומהן שאר הסיבות? - חוסר בצורך, חוסר בהתלהבות, חוסר באמון, חוסר בכימיה ואהדה למוכר/ת,
שרות ברמה נמוכה, חשש מביקורת של הסביבה (בן/בת זוג, חברים, וכד), פחד משינוי,
והסיבה הנפוצה ביותר— עודף לחץ ומכירת יתר, הפועלים את הפעולה ההפוכה ו“מבריחים“ את הקונה.

לכן, ככל שתשקיע יותר ביצירת כימיה, תקשורת טובה, שירות טוב, חשיפת צרכים ותועלות  -  הלקוח
יתמקד פחות במחיר.

ואיך נזהה את ההתנגדות האמיתית? להלן מספר  שיטות:

שיטת ה“בידוד“: ”חוץ מ....“

כשהלקוח אומר: ”זה יקר מידי“ - בדוק איתו אם המוצר / שירות עונה על צרכיו והוא אכן מעוניין
בעסקה ורק המחיר מרתיע אותו: ”חוץ מהמחיר, הכל נראה לך? כלומר, המוצר מתאים לך?
זה מה שחיפשת? ”אם התשובות חיוביות, תוכל לגשת להסדר תשלומים, או הנחה קטנה או
פשוט לגשת לסגירת העסקה.

דבר על הפער, לא על כל העלות

כשהלקוח טוען שהמוצר יקר מידי, הוא מדבר על פער של 10% - 20% שלפעמים מתבטאים
בסכומים קטנים. התמקד בסכום ההפרש ביחס לתועלת של המוצר, אשר יצדיקו את הפער
ולא במחיר העסקה כולה.

הסכמה עם הלקוח: (במקום לסתור את דבריו)

נכון, זה קצת יקר, אבל.... זה מה שרצית, נכון?

הסכמה תחילה: אם....אז

”אם אשיג לך אישור להנחה, תבצע את העסקה? או: ”אם נפרוש לתשלומים יהיה לך יותר נוח?
יתכן, שכאן יעלו בעיות נוספות, כגון: אני צריך לחשוב.....,ואז, נבין שהבעיה היא לא המחיר.

שגיאות נפוצות בטיפול בהתנגדויות מחיר

• ”לא נכון, זה לא יקר“ - אומרים רבים מאנשי המכירות. הדבר מעורר את כעסו של הלקוח
  ומייצר ויכוח.

• ”יקר?? - ביחס למה?“ - זהו ניסיון ”מתוחכם“ להבין אם הלקוח משווה אותך למתחרה, אך
  בדרך כלל מוביל לויכוח ולאנטגוניזם.

• ”אל תשווה אותי ל.....“ - הלקוח לא משתכנע, כי הוא דווקא כן מעוניין להשוות.

• ”אצלינו זה מרצדס , ואצל......זה סוברו“ - תשובה הנוטה לעצבן את הלקוח, כי כל הלקוחות
   יודעים שאנשי המכירות יטענו כך, אבל לא בגלל טובת הלקוח, אלא בגלל טובת המוכר.

• ”כמה זה עולה?“ - המחיר הוא....אבל, אני אעשה לך הנחה....

אנשי מכירות נוטים להשתמש במחיר או בהנחה ככלי שכנוע לביצוע העסקה, מה שפוגע ברווחיות ולא
מבטיח קניה, מאחר וכאמור בתחילת המאמר:

הלקוח לא מחפש את העסקה הזולה ביותר הוא מחפש את העסקה הכדאית ביותר.

מסקנות: ידוע בעולם המכירות שהתנגדות היא איתות לרצון לקניה. כך שיש משהו טוב
בהתנגדות. אדישות הקונה גרועה לנו כמוכרים. אנחנו לא יודעים איך להמשיך.
לימדו את הטכניקות המוצגות כאן, שפרו את אחוזי הסגירה ואתם בדרך להגדלת הכנסות